후발 주자는 ‘버티컬’·블루오션 ‘ESG’
어려운 사업 환경에도 불구하고 최근 흑자전환에 성공한 스타트업 유형을 살펴보면 몇 가지 공통점이 보인다. 키워드는 4가지로 요약된다. ‘밸류 애드’ ‘피벗’ ‘버티컬’ 그리고 ‘ESG’다. 유형별로 여러 스타트업의 흑자전환 스토리와 전략을 소개한다.
(유형 1) 밸류 애드
네트워크 효과에 추가 가치 더하라
수많은 스타트업이 ‘플랫폼 비즈니스’ 사업에 매진하고 있다. 신화적인 성공 전례가 워낙 많다. 카카오도, 네이버도, 쿠팡도 모두 수많은 이용자와 네트워크 효과를 기반으로 성장을 이룬 플랫폼 기업이다.
문제는 ‘수익’이다. 이용자를 끌어모으는 데까지는 성공할지 몰라도 이후 돈을 버는 건 또 다른 문제다. 유동인구가 아무리 많은 전통시장도 ‘맛집’이나 ‘히트 상품’이 없으면 쇠퇴하는 것과 마찬가지다.
결국 남과 차별화되고 돈이 될 만한 서비스를 끼워 넣는 것이 관건이다. 이른바 ‘밸류 애드(Value Add)’다. 원래는 오피스 건물 자산 가치를 높이기 위해 유명 매장을 유치하는 전략을 일컫는 부동산 용어지만, 스타트업 플랫폼 비즈니스에도 똑같이 적용할 수 있다.
밸류 애드 전략으로 흑자전환에 성공한 대표적인 기업으로 ‘리멤버’를 운영하는 ‘드라마앤컴퍼니’를 꼽을 수 있다. 시작은 ‘명함 관리 앱’이었다. 남들에게 받은 명함을 저장하고 관리하는 용도가 전부인 무료 서비스였다. 하지만 명함 앱을 주로 쓰는 직장인 이용자를 기반으로, 돈 되는 다른 서비스를 시작하면서 실적이 급격히 개선됐다.
‘마이리얼트립’ 흑자전환 스토리도 비슷하다. 기존 해외여행 가이드 중개를 넘어 다양한 상품과 서비스로 영역을 확장하며 수익성이 빠른 속도로 개선됐다. 국내 여행과 워케이션 상품을 비롯해 렌터카, 키즈 동반 여행, 항공권, 숙소 예약 등을 새로 도입했다. 이동건 마이리얼트립 대표는 “국내 여행과 워케이션으로 마이리얼트립을 처음 접했던 고객들이 이제는 해외여행을 떠날 때도 자연스럽게 마이리얼트립을 이용하는 선순환 구조가 정착됐다”고 말했다.
네트워크 효과를 기반으로 핵심 서비스를 늘려 흑자전환에 나선 스타트업은 이 밖에도 많다. 차량 공유 플랫폼 ‘쏘카’는 숙박과 승차권 예매, 간편결제 등을 도입하며 영업이익이 크게 개선됐다. 쏘카 앱에서 KTX 승차권을 예매하거나 숙소를 예약한 후 카셰어링까지 신청하는 이용자가 크게 늘었다. 기존 차량 공유와 시너지를 낼 수 있는 서비스를 추가한 셈이다.
청소 플랫폼 ‘미소’ 흑자전환 배경에도 밸류 애드 전략이 있다. 청소 매니저 연결 서비스로 확보한 이용자에게 이사와 이사 청소, 인터넷 가입, 가전 렌털 등 추가 서비스를 제공하면서 수익성 개선에 성공했다.
패션 플랫폼에서 시작했지만 이제 라이프스타일과 푸드까지 확장하며 ‘MZ세대 의식주 플랫폼’으로 거듭난 ‘에이블리’ 전략도 주목받는다. 핵심 이용자인 10대를 겨냥한 제품군 위주로 구성하며 기존 커머스 플랫폼과 차별화를 꾀했다. 예를 들어 푸드 카테고리는 채소, 해산물, 육류 등 단순 식료품이 아니라 쿠키, 레터링 케이크, 그릭요거트 등으로 채워 넣는 식이다.
기존 공유오피스 이용자에게 회의실 예약 앱, QR코드 출입 등 부가 서비스를 추가 제공하며 매출을 늘린 ‘스파크플러스’도 흑자전환 리스트에 이름을 올렸다. QR코드로 복잡한 절차 없이 출입이 가능해지고 앱을 통해 언제 어디서나 지점별 이용 현황 확인과 회의실 예약을 할 수 있게 됐다. 앱과 웹 운영 체계 고도화를 통한 남다른 ‘한 끗’에 이용자들이 반응했다는 평가다.
(유형 2) 발 빠른 피벗팅
핵심 역량 기반으로 사업 모델 전환
사업 환경이 갑자기 나빠지면 경영자는 선택의 기로에 놓인다. 선택은 두 가지다. 기존 사업을 계속 밀어붙일 것인지, 아니면 지금까지 쌓은 역량을 바탕으로 사업 모델을 다르게 바꿀 것인지다. 후자가 바로 ‘피벗(Pivot)’이다. 원래는 농구 같은 스포츠에서 한 발을 붙인 채 남은 한 발을 이리저리 돌려 방향을 바꾸는 동작을 뜻했지만 최근에는 사업이나 프로젝트 방향을 바꿀 때 흔히 쓰인다.
흑자전환 스타트업 중에는 재빠른 피벗팅으로 위기를 타개한 사례가 많다.
‘산타’는 사내 강사가 교육 영상을 쉽게 만들어주는 제작 툴 ‘디디캐스트’를 서비스하던 스타트업이다. 하지만 코로나 팬데믹 이후 위기가 찾아왔다. 비대면 교육 시장이 커진 것까지는 좋았지만 ‘줌’ 같은 대체재가 등장하며 입지가 크게 줄어든 것. 디디캐스트 수요는 오히려 줄었고 수많은 고객이 이탈하기 시작했다.
‘노머스’는 2019년 말 아티스트 온라인 유료 클래스 ‘원더월 클래스’를 선보였다. 김영준 노머스 대표는 온라인 기반 사업이 팬데믹 이후에도 계속 잘될 수 없다는 판단 아래 사업 모델을 변경하기로 마음먹었다. 2021년 초 아티스트 공연 서비스 ‘원더월 스테이지’를 새롭게 선보이며 오프라인 서비스를 확대한 데 이어 올해는 아티스트와 실시간으로 1:1 메시지를 나눌 수 있는 프라이빗 메시지 서비스 ‘프롬’을 내놨고 흑자전환에도 성공했다. 기존에 온라인 클래스로 구축해온 아티스트 네트워크와 IP 서비스를 활용해 다각화에 나선 셈이다.
크레이버를 운영하는 이소형 대표는 화장품 마케팅 대행에서 뷰티 브랜드를 직접 운영하고 상품을 생산하는 기업으로 사업을 전환한 경우다. 2014년 비투링크라는 이름으로 창업한 화장품 마케팅 대행사는 2019년 사드 갈등과 한한령 영향으로 매출이 급락하며 위기를 맞았다. 그러던 중 지난해 7월 사명을 ‘크레이버’로 변경하고 뷰티 브랜드 애그리게이터로 탈바꿈했다. 현재는 5개 뷰티 브랜드를 운영하는 동시에 신소재 개발을 통한 화장품 제조사개발생산(ODM), 글로벌 B2B 플랫폼 ‘우마’를 운영한다. 올해 2분기 창사 이래 최대 매출과 영업이익을 기록하는 데 성공했다.
이 밖에 재능 공유 서비스에서 기업 맞춤 복지 프로그램을 제공하는 B2B 서비스로 영역을 확장한 ‘탈잉’, 단순 부동산 단기 임대 중개에서 출발했지만 직접 장기 임대 후 팝업 스토어를 유치하는 모델로 바꾼 ‘스위트스팟’도 대표적인 피벗을 통한 흑자전환 사례다.
“스페셜리스트 뜬다” 버티컬 전략
“불필요한 것은 과감하게 버려라.”
특정 시장과 상품에만 집중하는 것도 흑자전환을 위한 전략 중 하나다. 문어발 사업 확장으로 덩치를 키우는 게 아니라, 확실한 매출과 수익을 보장하는 곳만 공략하는 방법이다. 이른바 ‘선택과 집중’이다. 해당 방법을 택한 기업은 주로 시장을 한정하거나 상품·서비스 가짓수를 줄이는 방식으로 사업을 펼쳐 나간다. 특수 시장을 집중 공략하는 ‘버티컬 전략’이다.
버티컬 전략은 주로 플랫폼 기업에서 두드러진다. 플랫폼이 성장하기 위해서는 일단 많은 사용자를 확보해야 한다. 하지만 자연스럽게 후발 주자는 이용자 확보 측면에서 선점 기업에 밀릴 수밖에 없다. 상대적으로 늦게 시작한 플랫폼 기업들이 찾는 돌파구는 ‘버티컬 시장’이다. 기존 대형 플랫폼 업체가 개별 시장 맞춤형 전략을 펼치기 힘들다는 점을 파고들어 충성도 높은 고객을 늘려가는 방식이다.
패션 분야에서는 ‘룩핀’과 ‘퀸잇’ ‘에픽원’이 버티컬로 흑자전환에 성공한 대표 스타트업이다. 룩핀은 20~30대 남성, 퀸잇은 40~50대 여성을 겨냥한 서비스를 시작했다. 에픽원은 ‘명품 시계’에 특화된 플랫폼으로 승부수를 띄웠다.
‘룩핀’은 ‘MZ세대 남자들의 쇼핑 불편함을 해소하는 서비스’를 기치로 내걸었다. 패션에 관심은 많지만 옷 조합 등 스타일링에 어려움을 느끼는 젊은 남성이 많다는 점에 주목했다. 구매한 상품에 어울리는 코디를 추천해주는 ‘옷장’, 스타일별 코디를 한눈에 볼 수 있는 ‘코디 탭’ 등 서비스를 선보였다. 젊은 남성을 대거 끌어모으면서 앱은 급성장했다. 거래액 성장에 힘입어 올해 1·2분기 연속 흑자를 기록했다.
‘퀸잇’은 새로운 소비 주체로 떠오른 4050세대를 공략했다. 중·장년층을 위한 패션 서비스가 없다는 점을 파고들었다. 코로나19 유행 이후 기존에는 오프라인 쇼핑에 시간을 더 할애하던 40~50대 소비자가 온라인 쇼핑으로 몰리면서 퀸잇도 성장했다. 퀸잇을 운영하는 최희민 라포랩스 대표는 “올해 3월 머신러닝을 통한 상품 추천 등 서비스가 호평받으며 거래액과 매출이 급성장했다”며 “매출이 전월 대비 37%, 비용은 11% 오르면서 흑자로 전환했다”고 덧붙였다.
‘에픽원’은 롤렉스 등 명품 시계 거래 플랫폼이다. 보유한 제품 사진을 찍어 올리면 인공지능(AI)이 빠르게 시세를 확인해주고 거래를 지원한다. 직거래 시 발생할 수 있는 불필요한 흥정과 안전 문제, 국가별 수요·공급 차이 등을 해결한 것이 특징이다. 지난 1월 앱 출시 후 현재까지 누적 매입액은 90억원을 기록했다. ‘하이엔드’ 시장에 집중한 덕에 경쟁자가 많은 패션 리커머스 시장에서 살아남을 수 있었다.
패션뿐 아니다. 교육 시장도 세분화가 이뤄지고 있다. 이팝소프트의 ‘말해보카’는 치열한 영어 교육 시장을 버티컬 전략으로 뚫어 흑자전환에 성공했다. 말해보카는 AI로 사용자 수준에 맞춰 영어 단어·문법 학습을 돕는 앱이다. 간단한 퀴즈, 게임 형식을 활용해 짧은 기간, 높은 교육 효율을 얻을 수 있도록 설계했다. 직장인 사이에서 ‘출퇴근용 영어 공부 앱’으로 입소문을 탔다. 사용자 증가와 함께 매출도 급성장했다. 올해 상반기에만 83억원을 거두며 지난해 연간 매출(76억원)을 벌써 넘어섰고, 이익도 흑자전환했다.
신발 제조 스타트업 르무통은 ‘친환경’ 소재로 만든 운동화에 집중하는 ‘마이크로 브랜드’ 전략을 택했다. 대형 브랜드가 되기보다는 확실한 콘셉트를 갖춘 회사가 되고자 한 것. 마케팅 비용을 크게 들이지 않고 바이럴 등 입소문에 의존했다지만 반응은 뜨거웠다. 비용이 적은 덕분에 수익도 쉽게 확보할 수 있었다.
더캠프는 ‘군인·고무신 커플’ 시장을 개척한 사례다. 군인과 연인을 군대에 보낸 여자 친구를 연결해주는 서비스로 인기를 끌었다. 이들을 위한 커뮤니티를 운영하는 동시에, 군인 맞춤 상품을 판매하는 ‘더캠프몰’로 수익 모델을 완성하면서 흑자전환에 성공했다.
게임 스타트업 시프트업은 다른 것보다 ‘일러스트 디자인’을 앞세운 게임으로 수익성을 확보했다. ‘그래픽과 일러스트가 예쁜 게임’으로 입소문을 타면서 규모와 수익성 두 마리 토끼를 동시에 잡은 경우다. 창업 초기에는 ‘데스티니 차일드’로 수익을 냈고, 지난해에는 ‘니케 승리의 여신’이 흥행에 성공하며 이익이 적자에서 흑자로 돌아섰다.
(유형 4) ESG 트렌드 공략
다회용기, 재생에너지, 수질 개선…
빠르게 변하는 트렌드를 붙잡는 안목과 실행력이 흑자전환 기업을 만드는 경우도 있다. 특히 기후 위기 등 ‘환경’ 이슈가 부상하면서 대세 키워드로 떠오른 ‘ESG(환경·사회·지배구조)’ 수요를 발 빠르게 겨냥한 스타트업 경영에 청신호가 켜졌다.
2020년 11월 설립한 ‘잇그린’은 팬데믹 이후 배달 산업 성장으로 쏟아지는 ‘일회용품’ 문제에 주목한 스타트업이다. 다회용 배달 용기 서비스 ‘리턴잇’을 내놨다. 배달의민족, 요기요 등 주요 배달 앱 주문 시 ‘다회용기 배달’을 선택하면 플라스틱 일회용기가 아닌 스테인리스로 만든 다회용기를 통해 상품이 배달된다. 이때 식사를 끝낸 소비자가 문밖에 내놓은 다회용기를 잇그린이 수거하고 씻는다. 남은 음식을 비우거나 설거지할 필요도 없다. 시범 사업으로 출발한 리턴잇은 최근 서비스 지역을 서울 10개구, 경기도 6개시로 확장했다. 다회용기 공급 가게도 2000여개까지 늘렸다. 이준형 잇그린 대표는 “다회용기 서비스에 IT 데이터 솔루션을 결합해 온실가스 저감량을 모니터링하고 탄소배출권까지 확보할 것”이라고 포부를 밝혔다.
‘식스티헤르츠’는 대기업의 친환경 수요를 재빨리 포착한 기업이다. 재생에너지 발전량 예측과 발전소 관리를 통합한 소프트웨어를 개발했는데 대기업들로부터 러브콜이 쏟아졌다. 본격적인 사업을 시작한 지난 2021년부터 현대차그룹, LG소셜펠로우, 삼성전자 등 대기업이 운영하는 스타트업 지원 프로그램에 선정되며 사업을 확장해나갔다. 최근에는 카카오의 ‘RE100’ 달성을 지원하는 협력 사업도 진행했다. 대기업을 넘어 중소기업도 RE100을 할 수 있는 재생에너지 구독 서비스 ‘월간햇빛바람’도 시범 운영을 시작했다.
[본 기사는 매경이코노미 제2225호 (2023.09.06~2023.09.12일자) 기사입니다]
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